איך עושים את זה?
אדגים לכם בעזרת סיפור: ′′שלומי הוא הבעלים של מספרת בוטיק, יום אחד מספרה ששייכת לרשת גדולה פתחה סניף ממש ליד המספרה של שלומי.
הרשת הזו מציעה תספורת לגברים ב-20 שקלים בלבד וזה מיד איים על הקיום של שלומי, שלומי לא יכול היה להתחרות במספרה הגדולה, אבל שלומי היה חכם או היועצת העסקית שלו במקרה הזה.
במקום להתחרות או להשוות מחירים ואז ככל הנראה לפשוט רגל ממש מהר, הם יצרו אסטרטגיה שמבוססת על חשיבה מחוץ לקופסה והם הדפיסו שלט גדול שאומר: “כאן מתקנים תספורות של 20 שקלים”.
השלט הזה והאסטרטגיה היו כל כך פשוטים וכל כך גאונים שהרשת הגדולה סגרה את הסניף הזה שלה לאחר 5 חודשים”.
לצערי, רוב בעלי העסקים לא יודעים מה לעשות כשמדובר בתחרות במחיר.
רבים במצבו של שלומי היו מוותרים או מורידים את המחיר שלהם כדי להישאר תחרותיים.
החלטה כזו לרוב משולה לגזר דין מוות לעסק, למעשה רשתות ענק, חנויות גדולות, זכיינות העל וענקי המסחר האלקטרוני בונים על זה שזה בדיוק מה שתעשו.
יש להם תקציבים גדולים ולכן הם יכולים להתחרות במחיר ולשחק עם התזרים מזומנים שלהם, אתם לא, למעשה הם בונים על זה שתנסו להתחרות במחיר, כי אז, זה רק עניין של זמן עד שתפשטו רגל.
בסיפור שסיפרתי לכם, זה כמו סיפור דוד וגוליית, אם דוד היה נלחם בגוליית לפי הסטנדרטים של גוליית הוא לא היה מנצח, אבל הוא בחר לפגוע בצורה ממוקדת במצח של גוליית, וזה היה המפנה לנצחון וככה גם שלומי.
ברגע שהוא הבין שאין פה כוחות, הוא מיקד את השיווק שלו לנקודת חולשה של הרשת הגדולה, הרשת הגדולה מושכת לקוחות שמעניין אותם יותר המחיר מאשר הערך.
אבל ברור שב-20 שקלים לא מקבלים הרבה ערך וכתוצאה מכך הרבה לא היו מרוצים מהשירות בזמני ההמתנה של הלקוחות היו גבוהים מאוד כי הביקוש היה רב, זה יצר חוסר סובלנות, היה קשה לצוות להשקיע בחוויית לקוח טובה וזה יצר תדמית רעה, לעובדים לא היה זמן ראוי לנקות את המספרה בין לקוח ללקוח וכל המספרה הייתה עם שיער מפוזר של אנשים שונים ומדובר בלקוחות שהספרים פוגשים בפעם הראשונה, בשל חוסר הזמן והלחץ, הם ניסו להבין בפחות מדקה איך אנשים רצו להסתפר כדי שיוכלו להתחיל ולסיים מהר ככל האפשר.
זה יצר המון לקוחות לא מרוצים מהתסרוקת שלהם.
עכשיו בואו נבין משהו בכלכלת השוק, שלומי לוקח 60 שקלים לתספורת גברים, זה אומר שבמחיר של 3 לקוחות של הרשת הגדולה הוא יכול לטפל באחד ולכן הוא יכול לספק ערך כזה לכל לקוח.
זמן המתנה קצר ולכן גם הבטחה, במידה ואתם מחכים בתור יותר מ-10 דקות, הביקור הבא שלכם בחינם, אתם המרכז שלנו,לכל לקוח מגיע 10 דק התייעצות עם מומחה לעיצוב שיער.
באזור הקבלה תקבלו קפה איכותי, נשנוש ועיתונים, ברקע יש מערכת בידור עם ערוץ האופנה, המספרה נקייה תמיד באחריות, אצלנו בחפיפה תקבלו כחלק מהשירות עיסוי קרקפת ותספורת כל כך טובה שהחברים והמשפחה שלך ישאלו מה עשית?
סוף סוף, חווית תספורת ששווה לצפות לה.
עכשיו, אם צד אחד מבטיח לכם תסרוקת ב-20 שקלים ובצד השני מבטיחים לכם מה ששלומי הבטיח, לאיזו מספרה הייתם נכנסים?
שלומי הציע ערך ובכך הוא המחיש ללקוח איך תספורת בשווי 20 שקלים לא מספקת לך תספורת איכותית או חוויה איכותית.
מכירת ערך במקום מחיר היא רק אחת מהדרכים הרבות שבהן תוכלו להבדיל בין העסק שלכם לאחרים כדי שתוכלו להפוך למובילי שוק.
אם הייתם במצב של שלומי מה הייתם יכולים לעשות כדי להימנע מתחרות במחיר?
איזה סיפור יש לכם על תחרות שנכנסה לכם לעסק ואיך התמודדתם איתה?
איזה רעיונות יש לכם כדי שתוכלו להתחיל למכור ערך במקום לרדת במחיר?
ספרו לי את המחשבות והסיפורים שלכם בתגובות לכתבה.
ובבקשה תשתפו את המאמר הזה עם כל מי שאתם מכירים ויש לו עסק, הם יודו לכם על זה.
הכותבת, ליאת גפן, הלוחשת לעסקים
