כשאנשים הלכו לקנות ספות בחנות אחת, המוכר ניסה למכור לאנשים ספה, זו גישה טקטית וכתוצאה מכך, בתקופה של ארבע שנים, החנות גדלה בסביבות 10 אחוז לשנה.
בחנות השנייה גם הם ניסו למכור לאנשים ספה, אבל ההנהלה כל הזמן הכשירה את אנשי המכירות למכור קודם את החנות ואז להציע ספה, מיתוג.
כך זה היה, לקוח היה נכנס, והמוכר היה פונה אליו: “פעם ראשונה בחנות שלנו? נהדר, בואו אספר לכם על החנות”.
כשאנשי המכירות הלכו לספות, הם היו חופרים על החנות הזו, הם היו מספרים על ההיסטוריה, על ההתמסרות של הבעלים לשירות, על איכות תהליך הייצור שלהם, איך החנות הכי טובה ללקוחות שלהם ועוד ועוד.
כך הם יצרו אצל הלקוחות תפיסה של החנות כמותג.
עם הזמן, בחנות השנייה הצליחה לבנות קהל גדול ונאמן, קצת כמו אקיאה, הם יצרו קהל שהולך לשם אוטומטית כשהם מתעניינים ברהיטים ובגלל האסטרטגיה המנצחת שלהם, בתקופה של 4 שנים הם הצליחו לצמוח ב-600%.
חנות אחת, לעומת זאת, נשארה בצמיחה מתונה מכיוון שהם המשיכו להשתמש בגישה טקטית במקום להתמקד יותר באסטרטגיה.
סיפור נהדר נכון?
אני אוהבת את הסיפור הזה כי הוא מראה לנו כמה חשוב להתמקד באסטרטגיית “התמונה הגדולה” הרבה יותר חשוב מלנסות למצוא את המכירה הבאה.
הבעיה היא שרוב אנשי העסקים נופלים במלכודת של תכנון וגישה טקטיים שעובדם רק לטווח הקצר במקום להתמקד יותר באסטרטגיות לטווח ארוך.
באיזו גישה אתם נוקטים בעסק שלכם?
באילו אסטרטגיות כדאי להתמקד?
הבאתי לכם רשימה של 10 שאלות אסטרטגיות שמאפשרות לכם חשיבה רחבה ומחוץ לקופסה.
מה גורם לעסק שלך להיות שונה כך שתוכל להתבלט בשוק?
אילו השקעות אפשר לעשות בחוויית הלקוח כדי לשמור על לקוחות נאמנים שחוזרים שוב ושוב?
האם חווית הרכישה של הלקוחות שלכם ממכם היא פשוטה וקלה ליישום? ומה אפשר לעשות כדי להקל בתהליך המכירה?
האם התעשייה שלך במגמת צמיחה או ירידה? ומה אפשר למכור שישנה את התמונה?
כמה עולה לך היום לגייס לקוח חדש?
מה הערך לכל החיים של הלקוחות הכי חשובים שלך? ואילו הצעות ניתן ליצור כדי להגדיל את הערך לכל החיים?
מה העלות הנוכחית שלך לשימור לקוח? ואיך אפשר להוריד את העלות הזאת בזמן גידול העסק שלך?
אילו מערכות תומכות מכירה יצרתם בעסק כדי לשמור על צפי הכנסות?
איך אפשר להגדיל את הרווח, להחזיר את ההשקעה ולייצר תזרים מזומנים באותו זמן?
יש שאלה ששאלתי ולא הבנתם מה אני שואלת?
אנשי עסקים שמתמקדים במענה לשאלות מהסוג שכתבתי, הם אלה שימשיכו לגדול בזמן שרבים אחרים יצטרכו לסגור את שעריהם כי הם התמקדו רק בטקטיקה קצרה.
מה חשבת על הסיפור והטיפים של היום?
מה הייתה התובנה הכי גדולה שלך?
שתפו אותי לי בתגובות למטה.
הכותבת, ליאת גפן, הלוחשת לעסקים.
