בחודש שעבר נחתם פרק חשוב ברפורמת הפרטת הנמלים והושלמה מכירתו של נמל חיפה תמורת 4.1 מיליארד שקלים.
את הנמל רכשו, כידוע, קבוצת גדות והשותפה ההודית אדנאי, שקיבלו את השליטה בנמל עד לשנת 2054 ובמעמד הברכות על המוגמר, נמכר הנמל באמצעות המכרז בסכום גבוה משמעותית מזה שבמשרדי הממשלה ציפו לקבל כאשר יצאו אליו, כמיליארד שקלים יותר מהערכות שנעו בין 1.5 ל-3 מיליארד שקלים ופער של 1.45 מיליארד שקלים מההצעה השנייה בגובהה.
אריה בן שמואלי, מנכ”ל חברת הייעוץ משיק, העומדת מאחורי תכנון המכרז הייחודי למכירת הנמל ורו”ח ליאור אגאי, מנכ”ל משיק טכנולוגיות, מומחה ביישום תורת המשחקים וכלכלה התנהגותית בהליכי מכרזים והתקשרויות, מספרים על מאחורי הקלעים של מכרז הענק שהעשיר את קופת המדינה במיליארד שקלים יותר מהערכות השווי המקוריות.
“סיבה סיבב מכרז הפרטת נמל חיפה התבצע בשני שלבים בהליך שנועד למנוע מצב של תיאום מחירים ומצב שבו המציע שזכה יחליט לסגת בעקבות פער משמעותי מהמציע שאחריו”, מסביר בן שמואלי ומוסיף: “השלב הראשון כלל את פתיחת המעטפות במסגרת הצעת המחיר הסטנדרטית.
השלב השני התבצע בנוהל של “מכרז אנגלי”, שלב זה התקיים במהלך יום שלם ועלו אליו כלל הקבוצות שהגישו הצעה מלבד הנמוכה ביותר.
מאותו רגע, המשתתפים החלו בתהליך של מו”מ דינאמי מקוון, ובו נציג מכל קבוצה השתתף במעין מכירה פומבית.
המחיר הראשוני היה ההצעה הגבוהה ביותר שהוגשה בשלב הראשון ובכל סבב הוצע למתמודדים להעלות את המחיר ב-50 מיליון שקלים נוספים.
הזוכה במכרז הוא זה שהסכים להישאר בכמה שיותר סבבים של מכירה פומבית, והיה זה שהציע את ההצעה הגבוהה ביותר”.
סיבה מרכזית להצלחת המכרז מעבר למצופה, מפרט בן-שמואלי, היא שימוש בשיטת מכרזים שמאפשרת קבלת תוצאות אופטימליות עבור המוכר.
“רשות החברות בחרה במערכת של משיק טכנולוגיות לביצוע הליך המכרז בתיחור דינמי, במודל מיוחד שפותח בהתאם לדרישות ספציפיות.
במכרז הפועל בשיטת “מכרז יפני עולה”, המערכת מעלה את המחיר באופן אוטומטי בסכומים ובזמנים מוגדרים מראש, כאשר המחיר המעודכן שמופיע במערכת, הוא המחיר שבו יימכר הנמל. בשיטה זו שנבחרה, המתמודדים נדרשו לשוב ולאשר את המחיר בכל סבב, כאשר הזוכה הוא זה שנשאר אחרון בהתמחרות המקוונת.
את ההתמחרות בהליך המכרזי המשוכלל הובילו רשות החברות, החשב הכללי ומנכ”ל האוצר, כאשר לנציגי המדינה נותרה בכל שלב האפשרות להפסיק את הליך המכירה במידה וההצעה נמוכה מדי או לנהל עם המציע שהציע את ההצעה הגבוהה ביותר משא ומתן לקבלת הצעה משופרת”.
“במכרזי ענק נעשה שימוש במודלים מתמטיים מתקדמים כגון תורת המשחקים ומודלים לקבלת החלטות לצורך מיקסום הערך לעורך המכרז מחד, ונבחנות השפעות המכרז על השוק והספקים מאידך, בהתאם לגורמים משתנים כגון מספר הספקים בענף, כמות המוצרים, מאפייני המוצרים ועוד”, מציין רו”ח ליאור אגאי מנכ”ל משיק טכנולוגיות.
“האסטרטגיה האופטימאלית לבחירת סוג המכרז ובחירת כללי המשחק שיונהגו בו נבחנים על ידי כלכלנים ויועצים מקצועיים בכל מכרז ומכרז לגופו.
מכרז רגיל הוא מכרז בו ההצעות מוגשות במעטפה סגורה, נפתחות בו זמנית וההצעה הזוכה היא הטובה ביותר בהתאם לאמות המידה שקבע עורך המכרז.
מכרז אנגלי נערך בשיטה של מכירה פומבית עד שנותרת הצעה יחידה. ניתן לקבוע האם המתמודדים רואים את ההצעה המובילה, כמו גם האם הם יודעים את מיקומם ואת מספר המשתתפים. במכרז הולנדי, ההצעות עולות באופן הדרגתי ורציף.
שיטה נוספת נקראת “מכרז מחיר שני”, ובה מהלך המכרז זהה למכרז רגיל, הזוכה הוא בעל ההצעה הטובה ביותר, אך המחיר שמשולם לו הוא מחיר ההצעה השנייה בטיבה.
מכרז יפני הוא מכרז בו המחיר יורד במרווחים קבועים וקבוצת הזוכים הם האחרונים שנותרו, וקיים גם מכרז טייוואני שהוא מכרז כמויות, בו המחיר קבוע אך הכמות משתנה, והזוכה הוא הספק שיציע את הכמות הגדולה ביותר במחיר נתון”.
מה שמבחין בין סוגי המכרזים, מחדד אגאי, הוא שהתנהגות המציע בכל אחד מהם היא שונה. כך, לדוגמה, מכרז רגיל ומכרז הולנדי הם זהים אסטרטגית, כשעל המציע לאזן בין שתי מטרות: זכייה במכרז והצעת מחיר נמוכה אל מול מקסום רווח והצעת מחיר גבוהה.
בדרך כלל בשיטות הללו, המציע יאזן בין שתי המטרות ויציע מחיר עם שיעור הרווח המתאים לו. בהקשר זה, אגאי מציין: “מחקרים הוכיחו כי במכרז רגיל מושג מחיר נמוך יותר ממכרז הולנדי היות והמכרז ההולנדי מושך את השחקנים להמתין עוד קצת בתקווה להגדיל רווחים. במכרז מחיר שני, המציע יציע את המחיר הנמוך ביותר שהוא מוכן להציע, עבורו העסקה כדאית.
במקרה זה למציע אין דילמה היות והוא לא קובע את מחיר העסקה אלא רק את זכייתו בה.
הניסיון מראה כי בשיטת המכרז האנגלי משיגים תוצאה דומה למכרז מחיר שני, אבל מכרז אנגלי עדיף כאשר רוצים למצות השפעה פסיכולוגית וכאשר רוצים לבצע מספר תימחורים במהלך תקופת המכרז. מינהל הרכש הממשלתי במשרד האוצר, ומשרדי הממשלה בכלל, מאמצים שיטות מתקדמות מהמובילות בעולם ליישום כללים מתורת המשחקים וכלכלה התנהגותית במכרזים, דבר הניתן ליישום בקלות באמצעות שימוש במערכות רכש מקוונות, וזאת עוד מעבר לשלל מהלכי ייעול במספר רב של תחומים אשר המערכות מציעות”.
