הקורונה הכלכלית מכה ומהתלת בבעלי העסקים מזה כשנה, בהמשך מספר כללים אשר יכולים לסייע לכם לעבור את השנה העסקית הקשה.
בקיץ השנה צפויים לנו כמיליון עובדים בחל”ת ישתחררו חזרה לשוק העבודה וינסו להיקלט בקרב מספר עסקים מצומצם יותר משמעותית, לאחר שכ-70 אלף עסקים נסגרו מתחילת הקורונה ואף מעבר לכך, העסקים ששרדו, למעט ענפים מעטים שהקורונה הטיבה עימם יהיו עסוקים בהתארגנות מחדש ותפיסת נתח שוק ופחות בגיוס עובדים, לפחות באופן מיידי.
מדובר בהתנהלות של השוק עם כמיליון מובטלים. זאת אומרת, לא רק שרמת הצריכה הפרטית תרד משמעותית במשקי הבית ותגרור את השוק למיתון, קופת המדינה המדולדלת, שהתרוקנה בימי הקורונה עקב תשלומי החל”ת והמענקים, תידרש לתשלומי אבטלה גבוהים שכנראה יגררו העלאת מיסים כזו או אחרת.
בעלי עסקים רבים יחזרו לשלם הלוואות על בסיס חודשי, הלוואות שיכלו לדחות כחלק מהטבות שניתנו לעסקים בזמן הקורונה אך לא עוד.
כפי הנראה, לא יהיו זמינים יותר מענקי ממשלה ייעודיים לעסקים כפי שהיו בזמן הקורונה.
אז מה נכון לעשות בעסק שלנו כבר מהיום על מנת להגיע מוכנים לקיץ 2021 ?
להכיר את המספרים בעסק שלי.
בעלי העסקים חייבים לשבת ולנתח את הדו”חות הכספיים הבסיסיים בעסק שלהם בדגש על דו”ח רווח והפסד, של שלוש שנים אחרונות והתנהלות התזרים מזומנים של העסק בשנה וחצי האחרונות.
הכרות מחד עם עולם הרווח והפסד ועולם ההתנהלות התזרימית בחשבון הבנק שלנו ובחיים האמיתיים מאידך, תיתן לבעל העסק את ההבנה המלאה לגבי המספרים שהעסק שלו ייצר בעבר וכתוצאה מכך, כיצד עליו להתנהל קדימה.
אני לא מתכוון לניתוח כלכלי תיאורטי, אלא לשבת וללמוד את הפרקטיקה של מה שהעסק שלנו ייצר. אפשר לעשות זאת לבד או להיעזר בגורם מקצועי שיסביר ויבאר.
את דו”ח רווח והפסד נבקש מהרו”ח שלנו ואילו ההתנהלות התזרימית שלנו נמצא החשבון העו”ש בבנק.
להכין תחזית רווח ותחזית תזרים מזומנים לחציון השני של 2021.
לאחר שלמדנו את הנתונים, נכתוב תחזית, הערכה שלנו לרמת ההכנסות, הוצאות והרווח בחצי השני של השנה יולי עד דצמבר 2021. נסתמך על ביצועי העבר שלנו, ממוצע של שנה בה פעלנו באופן מלא כמו 2019 ו-2020 בה פעלנו חלקית או באופן מצומצם.
על סמך תחזית זאת, בתוספת הערכת תשלומי הלוואות ומיסים אליהם נדרש, נבין איזה סכום כסף דרוש לנו ב “גלגל התזרימי החודשי”, במשך 6 החודשים בחציון השני של שנת 2021.
עסקים נופלים על תזרים מזומנים ולא על רווח והפסד ולכן להיות נזיל.
נזילות היא הכלל הבסיסי ביותר שעוזר לעסקים לצלוח משברים, עסקים לא מתקיימים ובוודאי שאינם צומחים באווירת הישרדות.
כבר מידית אנחנו חייבים להבין כמה עתודות מזומן יש לעסק ואם אין, להיערך באמצעות ‘קניית כסף’, כלומר לקחת הלוואה טובה ועדיף מקרנות הקורונה.
רמת נזילות גבוהה תסייע בבניית העסק ב”יום שאחרי” ותאפשר פעילות עסקית גם אם קצב החזרה והגידול יהיו איטיים מהצפוי.
שיווק, התקפה מיידית.
גם כאן, בניגוד לאינסטינקט הבסיסי של כולנו, אסור לנו לרדת להגנה ולהצטמצם במובן הפצת הבשורה של העסק שלנו. מעכשיו, באופן מידי, שיווק ללא הפסקה, בדגש על שיווק דיגיטלי, מול קהלי היעד שלנו כדי שיזכרו אותנו, את הערך שהמוצר או השירות שלנו נותן להם ועל “איזה צורך אנחנו יודעים לענות בחיים שלהם”.
שאלו את עצמכם
מה הבידול שלי, למה שיקנו דווקא ממני?
מה ההצעה השיווקית, מכרתית שאני מכין לקיץ כדי לגרום ללקוח הפוטנציאלי לקנות ממני?
אילו שיתופי פעולה אני יכול ליצור הקיץ הזה כדי להגדיל את קהלי היעד שיקנו ממני?
האם קהל היעד שלי והצרכים שלו נותרו בעינם?
האם השתנו?
האם אני צריך לשנות משהו בצורה בה המוצר או השירות שלי “ארוז” כדי שהערך שלו יהיה ברור יותר לקהל היעד שלי?
האם “מפת הכאבים” של הלקוח הפוטנציאלי שלי השתנתה?
תמחור.
רוב העסקים אינן מתמחרים נכון את המוצרים והשירותים שלהם, זכרו, הלקוח הפוטנציאלי רוצה ערך לכסף אך לאו דווקא מוצר זול.
וודאו שהמוצר או השירות שלכם נותן את כל הערך לו הלקוח זקוק ותמחרו אותו בהתאם.
קחו בחשבון עלויות קבועות, תקורות, עלויות ישירות, עלות המכר ושולי הרווח הרצויים.
זכרו שתמחור הוא לא רק מונח כלכלי אלא גם מונח שיווקי, בעת קבלת ההחלטה הלקוח שואל את עצמו “מה המוצר או השירות יאפשרו לי”. זה לאו דווקא קשור ישירות לכמה עלה לכם לייצר את המוצר/שירות.
דיגיטל.
מה לא כתבו כבר על מהפכת הדיגיטל ואכן, כל עסק חייב מידית לעלות על מפת הדיגיטל לפחות בשני הפרמטרים, הראשון הוא, אתר אינטרנט, שמהווה כרטיס ביקור אלקטרוני שייצג נאמנה את מה שהעסק שלנו עושה, אילו מוצרים ושירותים אנחנו מציעים לעולם ומה הם סט הערכים והאמונות שהעסק שלנו מאמין בו.
כמובן שרצוי להגיע למצב שאנחנו מוכרים מוצרים או שירותים ישירות מהאתר, ללא תלות פיזית גאוגרפית שמאלצת להגיע אלינו ובנוסף, בתחומים שמתאפשר שיהיו לנו מוצרים דיגיטליים שניתן לרכוש ולצרוך באופן עצמאי וכך בעצם לקדם את האוטומציה בעסק שלנו, “לעשות עסקים ללא התערבות יד אדם”.
אתרים אפשר לקדם באופן אורגני או ממומן כך שלקוח פוטנציאלי שמבצע חיפוש, לקוח עם כוונת קנייה, לקוח חם, יוכל למצוא אותנו.
השני הוא, הרשתות חברתיות, הקמת דף עסקי בפייסבוק, אינסטגרם וכו’ והפעלת קמפיינים פרסומיים ברשתות החברתיות באופן קבוע כדי ליצור חשיפה לעשייה שלנו, לעודד הכרות עם הפעילות השוטפת שלנו והגברת הלגיטימציה לקנות מאתנו.
אנרגיה גבוהה והתמדה.
עם כל האתגרים שהזכרנו, עדיין בעל העסק הוא האדם המשפיע ביותר על התוצאות העסקיות שלו. מידת האחריות שלו, השאיפות, יכולת ההתמדה, ההתמסרות, הסטנדרטים הכלים והידע הניהולי, הם שיקבעו אם יצליח או יכשל. בעל עסק שיפעל נכון ובהתמדה בעזרת היידע והכלים הנכונים, יצלח את קיץ 2021.
הכותב, טל שמשון, בעלים של חברת הייעוץ העסקי, ‘טל שמשון מאסטרים בניהול’.
